空き家を売却するときの値下げ交渉とは？後悔しない対応方法を解説

空き家を売却するとき、購入希望者から値下げ交渉を受けることがあります。

値下げを求められたからといって、すぐに応じる必要はありません。

後悔しないためには、買主が値下げを希望する理由、周辺の取引価格、空き家を所有し続ける負担、売却を急ぐ必要性などを確認したうえで判断することが大切です。

特に空き家は、売却活動中も固定資産税などの負担が発生するほか、適切な管理を続ける必要があります。

空き家を長期間放置すると、管理不全空家や特定空家として行政上の措置の対象となる可能性もあります。

国土交通省も、空き家は放置せず、適切な管理や活用、除却を検討するよう案内しています。(国土交通省)

そのため、単純に「少しでも高く売る」ことだけを目標にするのではなく、売却価格と売却期間、管理負担を合わせて考えることが重要です。

空き家の売却で値下げ交渉が起こる理由

空き家の売却では、購入希望者が購入後に必要となる費用を考慮して、価格交渉を行うことがあります。

築年数が古い空き家の場合、屋根や外壁、給排水設備などの修繕が必要になることがあります。

また、残置物の処分や庭木の手入れなど、購入後に費用や手間がかかると判断されるケースもあります。

こうした事情から、買主が「購入後の費用を考えると、この価格では予算に合わない」と判断して値下げを希望することがあります。

また、周辺の不動産価格と比較して、売出価格が高いと判断されている場合もあります。

つまり、値下げ交渉を受けたからといって、必ずしも売出価格が間違っているわけではありません。

まずは値下げを求められた理由を確認し、その内容が妥当なのかを冷静に検討することが重要です。

値下げ交渉を受けたら最初に確認したいこと

値下げ交渉を受けたときは、提示された金額だけを見て判断しないようにしましょう。

まず確認したいのは、現在の売出価格にどのような根拠があるのかということです。

国土交通省の不動産情報ライブラリでは、実際の不動産取引価格や成約価格などを確認できます。

土地や建物の面積、建築年、前面道路、最寄り駅などの情報も確認できるため、周辺の取引状況を把握する際の参考になります。(国土交通省)

ただし、不動産価格は同じ地域にある物件でも、土地の形状や面積、建物の状態、接道状況などによって変わります。

国土交通省も、個別の事情によって取引価格が異なることに注意するよう案内しています。(国土交通省資料ライブラリ)

そのため、周辺の価格情報だけで売却価格を決めるのではなく、不動産会社の査定なども参考にしながら、現在の価格が適正なのかを確認しましょう。

次に確認したいのが、買主の希望条件です。

購入希望価格だけでなく、契約や引き渡しを希望する時期なども確認し、売主にとって受け入れられる条件なのかを総合的に判断します。

値下げするかどうかを判断するポイント

現在の売出価格が適正か確認する

値下げを検討する前に、現在の売出価格が周辺の取引状況と比べて適正なのかを確認しましょう。

周辺の成約価格などと比較して明らかに高い場合は、価格を見直すことで購入希望者から検討されやすくなる可能性があります。

一方で、物件の状態や立地などを踏まえて適正な価格設定になっているのであれば、買主から提示された価格にそのまま応じる必要はありません。

査定を受けている場合は、査定額だけでなく、その金額になった理由を不動産会社に確認しておくと判断しやすくなります。

空き家を所有し続ける負担を考える

空き家は売却活動を続けている間も所有し続けることになります。

固定資産税などの負担に加え、物件の状態によっては、定期的な換気、清掃、草木の管理、設備の確認、修繕などが必要になります。

さらに、管理が不十分な状態が続くと、管理不全空家や特定空家に関する行政上の措置を受ける可能性があります。

勧告を受けた場合には、住宅用地に対する固定資産税の軽減措置が受けられなくなる場合もあります。(国土交通省)

そのため、値下げによって売却価格が下がることだけを見るのではなく、売却を長引かせた場合の維持管理費や手間も含めて考える必要があります。

売却を急ぐ必要があるか考える

相続した空き家を早く整理したい、遠方に住んでいるため管理が難しいなど、所有者側に事情がある場合は、売却時期も重要な判断材料になります。

反対に、売却を急ぐ必要がないのであれば、希望価格を維持しながら購入希望者を探す方法もあります。

大切なのは、周辺の相場だけでなく、自分自身がどの程度の期間なら売却活動を続けられるのかを考えることです。

大幅な値下げをすぐに受け入れない

値下げ交渉を受けたときは、希望価格から一気に大幅な値下げをするのではなく、まず交渉の理由を確認しましょう。

例えば、買主が修繕費を理由としているのであれば、どの部分の修繕を想定しているのかを確認します。

その内容を踏まえ、現在の物件価格や建物の状態から考えて、値下げ幅が妥当なのかを検討します。

また、価格だけでなく、契約時期や引き渡し時期などの条件も含めて判断することが大切です。

具体的な売買条件については、仲介を依頼している宅地建物取引業者に相談しながら進めましょう。

売れない原因を確認してから値下げする

空き家の売却期間が長くなると、「価格を下げれば売れる」と考えてしまいがちです。

しかし、売れない原因が価格だけとは限りません。

物件の写真や説明が十分でない、建物の状態が分かりにくい、購入後の利用方法をイメージしにくいなど、価格以外の要因がある可能性もあります。

値下げを検討する前に、問い合わせの件数、内覧の状況、購入希望者から寄せられた意見などを確認しましょう。

問い合わせは多いものの購入につながらない場合と、そもそも問い合わせが少ない場合では、必要な対応が異なる可能性があります。

売れない原因を整理してから価格を見直すことで、必要以上に売却価格を下げることを防ぎやすくなります。

空き家の状態を正確に把握しておく

空き家を売却する際には、価格だけでなく建物や設備の状態についても確認しておくことが重要です。

雨漏りやシロアリ被害、設備の故障など、所有者が把握している不具合がある場合は、仲介を依頼している不動産会社などに相談し、売買契約上必要となる説明や手続きについて確認しましょう。

物件の状態を適切に確認しないまま売却を進めると、後から契約上のトラブルにつながる可能性があります。

特に築年数の古い空き家では、所有者自身では分からない不具合が存在することもあります。

必要に応じて専門家による調査などを検討し、分かっていることと分からないことを整理しておくと安心です。

値下げ交渉に備えて最低限の条件を決めておく

売却活動を始める前に、自分の中で最低限の売却条件を決めておくことも大切です。

判断するときは、住宅ローンなどの残債がある場合の返済額、仲介手数料などの諸費用、必要な修繕費、税金などを考慮します。

例えば、売却価格だけを見るのではなく、売却後に手元に残る金額を想定しておくことで、値下げ交渉を受けたときにも判断しやすくなります。

ただし、自分が設定した最低条件を購入希望者に最初から伝える必要はありません。

仲介を依頼している不動産会社がある場合は、自分の希望条件をあらかじめ共有しておくと、実際に交渉が発生した際にも対応しやすくなります。

空き家を売却するときは税金にも注意する

空き家の売却では、値下げ交渉だけでなく税金についても確認しておきましょう。

土地や建物を売却して譲渡所得が生じた場合、一定の条件のもとで所得税などが課税されます。

また、相続によって取得した空き家については、一定の要件を満たす場合に「被相続人の居住用財産を売ったときの特例」を利用できる可能性があります。

国税庁によると、この特例は一定の要件を満たした場合、譲渡所得から最高3,000万円を控除できる制度です。

ただし、令和6年1月1日以後の譲渡で相続人が3人以上の場合は、控除額が最高2,000万円となる場合があります。

また、対象となる家屋や売却方法、売却期限などにも要件があります。(国税庁)

この特例の適用期限は、現行制度では令和9年12月31日までです。(国税庁)

税制上の特例は、相続の状況や物件の状態、売却時期などによって適用できるかどうかが変わります。

「相続した空き家だから必ず3,000万円控除を利用できる」と考えるのではなく、売却前に税務署や税理士などへ確認することが大切です。

売却だけでなく空き家の活用も検討する

空き家を所有している場合、売却だけが選択肢とは限りません。

物件の立地や状態によっては、修繕して賃貸するなど、建物を残したまま活用できる可能性があります。

そのため、「値下げして売却するか」「値下げせずに売り続けるか」という二択だけで考えず、売却、価格の見直し、活用など複数の選択肢を比較することが大切です。

売却価格だけではなく、その空き家を今後どのように活かせるかという視点を持つことで、所有者にとってより納得できる選択肢が見つかる可能性があります。

空き家の値下げ交渉で後悔しないために

空き家の値下げ交渉で後悔しないためには、買主から提示された金額だけで判断しないことが重要です。

まずは現在の売出価格が周辺の取引状況や物件の状態から見て適正なのかを確認します。

次に、買主が値下げを希望する理由を確認し、その金額が妥当なのかを検討します。

さらに、売却を長引かせた場合の固定資産税や維持管理の負担、売却に必要な諸費用や税金なども含めて考えましょう。

そして、売却を急ぐ必要があるのか、自分が納得できる最低限の条件はどこなのかを整理したうえで、値下げに応じるかどうかを判断します。

価格を下げることだけを目的にせず、売却方法そのものを見直すことも大切です。

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